Técnica del pie en la puerta - Foot-in-the-door technique

La técnica Foot-in-the-Door ( FITD ) es una táctica de cumplimiento que tiene como objetivo lograr que una persona acepte una solicitud grande al hacer que acepte primero una solicitud modesta.

Esta técnica funciona creando una conexión entre la persona que solicita una solicitud y la persona a la que se solicita. Si se concede una solicitud más pequeña, la persona que está de acuerdo se siente obligada a seguir aceptando solicitudes más grandes para mantener la coherencia con la decisión original de aceptar. Esta técnica se utiliza de muchas maneras y es una táctica bien investigada para lograr que las personas cumplan con las solicitudes. El refrán es una referencia a un vendedor puerta a puerta que evita que la puerta se cierre con el pie, sin darle al cliente más remedio que escuchar el argumento de venta.

Experimentos clásicos

En un estudio inicial, un equipo de psicólogos telefoneó a las amas de casa en California y les preguntó si las mujeres responderían algunas preguntas sobre los productos domésticos que usaban. Tres días después, los psicólogos volvieron a llamar. Esta vez, preguntaron si podían enviar a cinco o seis hombres a la casa para revisar los armarios y lugares de almacenamiento como parte de una enumeración de productos domésticos de 2 horas. Los investigadores encontraron que estas mujeres tenían más del doble de probabilidades de estar de acuerdo con la solicitud de 2 horas que un grupo de amas de casa que solo pidió la solicitud más grande.

Más recientemente, se pidió a las personas que pidieran un taxi si tenían problemas de alcohol. A la mitad de las personas también se les había pedido que firmasen una petición contra la conducción en estado de ebriedad (lo que hicieron todos) y la otra mitad no. Aquellos que habían firmado la petición (cumplieron con una pequeña solicitud) eran significativamente más propensos a cumplir con la solicitud más grande de llamar a un taxi cuando estaban ebrios en comparación con aquellos a quienes no se les había pedido que firmaran la petición.

Numerosos experimentos han demostrado que las tácticas con el pie en la puerta funcionan bien para persuadir a las personas para que cumplan, especialmente si la solicitud es una solicitud prosocial. La investigación ha demostrado que las técnicas FITD funcionan en la computadora a través del correo electrónico, además de las solicitudes cara a cara.

Historia

La técnica del pie en la puerta (FITD) fue acuñada por primera vez por Johnathan Freedman y Scott Fraser de la Universidad de Stanford en 1966, cuando realizaron un estudio para probar y demostrar que esta teoría de otorgar solicitudes más pequeñas puede llevar a aceptar solicitudes más grandes. Sus hallazgos respaldaron lo que habían pensado que era cierto. Hubo controversia sobre si el mismo proceso que está involucrado en la teoría de la autopercepción era similar al de FITD. Los investigadores pensaron que debido a que ambas teorías tienen que ver con mantener una actitud / acuerdo que uno tenía en primer lugar, tal vez los procesos fueran similares. En 1999, Jerry M. Burger de la Universidad de Santa Clara realizó un estudio para ver cuál es el proceso de esta técnica y cómo funciona, encontró que allí se trata de una técnica simple y no se relaciona con la teoría de la autopercepción .

Mejorando la técnica

La técnica del pie en la puerta también se utiliza en muchos entornos comerciales y se puede ilustrar con el vendedor de puerta a puerta que eventualmente acumula sus solicitudes en una solicitud de compra final. En un experimento, se pidió inicialmente a los sujetos que tuvieran carteles en sus ventanas para promover el reciclaje junto con diferentes cantidades de incentivos ($ 0, $ 1, $ 3) para hacerlo. Este estudio encontró que la técnica FITD fue más efectiva que cualquiera de las estrategias de incentivos para producir persistencia conductual. Esto está respaldado por la teoría de la autopercepción , que establece que la técnica FITD es efectiva solo porque los pensamientos internos son los que impulsan el comportamiento de las personas. Es decir, la presión externa (como el endeudamiento) para el cumplimiento no es tan eficaz para aumentar el cumplimiento.

En otro estudio, los participantes recibieron una solicitud que incluía una declaración de "pero usted es libre" que le recordaba al participante que podía rechazar la solicitud de participar. Esta condición junto con la técnica FITD aumentó el cumplimiento de los participantes. Estas son dos extensiones de la técnica del pie en la puerta que ayudan a aumentar el cumplimiento en los participantes. Estas técnicas se pueden utilizar en los entornos político, comercial y de conciencia pública. Por ejemplo, un estudio mostró que tener un cuestionario sobre la donación de órganos aumentaba la disposición de los participantes a convertirse en donantes de órganos. Se encontró que aumentar el número de ítems en el cuestionario no necesariamente afectaba el cumplimiento para convertirse en donante, es decir, tener un cuestionario solo era suficiente para incrementar el cumplimiento.

Un estudio de Guéguen mostró que la técnica del pie en la puerta no solo es efectiva en persona, sino también en línea. En su estudio, descubrió que pedir ayuda a los estudiantes para guardar un documento como un archivo RTF por correo electrónico aumentaba su disposición a completar una encuesta en línea enviada por correo electrónico por el solicitante inicial. Esta información, junto con el trabajo de Swanson, Sherman y Sherman, que encontró que el cumplimiento de los estudiantes a una solicitud inicial, neutral y pequeña no solo aumentó su disposición a cumplir con una solicitud posterior más grande y que producía ansiedad, sino que también indicó que la ansiedad La solicitud que produce la solicitud se consideró menos ansiosa que el grupo de control, tiene una implicación muy grande para los posibles usos en línea de la técnica FITD. Con la privacidad y el anonimato que proporciona Internet, la técnica podría usarse en línea para recopilar información sobre incidentes que produzcan ansiedad de una manera que no produzca tanta ansiedad como lo haría un interrogatorio en persona. Se necesita más investigación en este dominio.

Ejemplos de

Cuando alguien expresa su apoyo a una idea o concepto, es más probable que esa persona siga siendo coherente con su anterior expresión de apoyo al comprometerse con él de una manera más concreta. Un ejemplo común llevado a cabo en estudios de investigación utiliza esta técnica del pie en la puerta: se pide a dos grupos que coloquen un letrero grande y muy feo en el patio delantero que diga "Conduzca con cuidado". Los miembros de un grupo fueron previamente contactados para que pusieran un pequeño letrero en la ventana delantera que dijera "Sea un conductor seguro", y casi todos estuvieron de acuerdo. En un estudio, en respuesta a la solicitud "Conduzca con cuidado", el 76 por ciento de los que inicialmente se les pidió que mostraran el letrero pequeño cumplieron, en comparación con solo el 17 por ciento de los del otro grupo no expuestos a la solicitud anterior, menos onerosa. .

Habiendo mostrado ya 'espíritu comunitario' al participar en la campaña para reducir la masacre en las carreteras de la nación - 'dando un paso adelante' como un "buen ciudadano" al dar prominencia al letrero "Sea un conductor seguro", una declaración al mundo - es la presión social para aceptar también una versión más grandiosa, aunque más inconveniente, del mismo ejercicio y para parecer coherente en las creencias y el comportamiento de uno. Bien puede haber otros contribuyentes, pero es probable que el compromiso y la coherencia jueguen un papel importante.

• "¿Puedo ir a la casa de Suzy por una hora?" seguido de "¿Puedo quedarme a pasar la noche?"
• "¿Puedo pedir prestado el coche para ir a la tienda?" seguido de "¿Puedo pedir prestado el coche para el fin de semana?"
• "¿Puedo entregar el periódico unas horas más tarde?" seguido de "¿Puedo entregarlo la semana que viene?"
• "Primeros seis meses sin intereses" o "Sin intereses durante dos años"

En los cuatro casos, en realidad es más fácil mantener la coherencia con la primera solicitud al rechazar la segunda que aceptándola. Por ejemplo, en la primera solicitud, el solicitante ya ha acordado un período de tiempo preciso de una hora y, si se le solicita de inmediato, es probable que no esté de acuerdo con un período de tiempo diferente. Sin embargo, si hay un retraso de días o semanas entre las solicitudes, es más probable que se reciban favorablemente.

Aplicaciones a la vida cotidiana

Hay una serie de estudios sobre la técnica del pie en la puerta y las donaciones caritativas. Por ejemplo, Schwarzwald, Bizman y Raz (1983) investigaron la efectividad de la técnica FITD para la recaudación de fondos puerta a puerta. En su estudio, a algunos de los participantes se les pidió primero que firmaran una petición antes de que se les pidiera que hicieran una donación a la organización (condición de pie en la puerta). A otros no se les pidió que firmaran una petición antes de hacer una donación (condición de control). La solicitud para firmar una petición se realizó dos semanas antes de la solicitud para hacer una donación. Descubrieron que un mayor porcentaje de personas hizo una donación en la condición de pie en la puerta que en la condición de control. Además, encontraron que hacer la pequeña solicitud para firmar una petición resultó en una donación de más dinero que no hacer esta solicitud.

Los hallazgos de los estudios científicos sobre la técnica del pie en la puerta se han mezclado. Aunque algunos estudios han encontrado que la técnica FITD puede aumentar las donaciones, otros estudios no encontraron un efecto estadísticamente significativo de la técnica sobre las donaciones.

Chan y colaboradores (2011) realizaron un estudio para evaluar la eficacia de la técnica del pie en la puerta (FITD) versus la técnica de la puerta en la cara (DITF) entre estudiantes de segundo grado en un centro extracurricular. En Hong Kong. Sesenta estudiantes de segundo grado fueron los participantes de su estudio, a quienes se les pidió que completaran ejercicios de aritmética. Los experimentadores pidieron a los estudiantes que llenaran las hojas de trabajo de aritmética en dos condiciones, la condición de pie en la puerta o la condición de puerta en la cara. El objetivo de los experimentadores era que los estudiantes completaran una hoja de trabajo de 20 elementos. Con el pie en la puerta, 12 de los 20 estudiantes acordaron completar la hoja de trabajo de 20 elementos. En la condición de puerta en la cara, 18 de los 20 estudiantes acordaron completar la hoja de trabajo de 20 elementos. Después del análisis de los datos, la técnica DITF pareció ser un motivador más favorable para completar la tarea aritmética. Estos resultados sugieren que si bien las técnicas FITD y DITF son medios exitosos para el cumplimiento de tareas, DITF puede ser más adecuado para los niños en un entorno académico. Door-in-the-face puede ser un medio más eficaz de cumplimiento para los niños no solo en este entorno en particular, sino también potencialmente para los niños en general. Si bien los hallazgos anteriores han demostrado que tanto las técnicas FITD como DITF pueden tener éxito en el cumplimiento de la tarea, estas técnicas pueden no ser aplicables en todos los entornos de cumplimiento. Esta hipótesis puede verse como una limitación de las técnicas FITD.

Un estudio realizado en 1989 por la Universidad del Sureste de Indiana y la Universidad Estatal de California mostró que las personas estaban más dispuestas a convertirse en donantes de órganos después de completar un cuestionario sobre la donación de órganos. No importaba si la encuesta tenía 5 o 20 preguntas, se ha demostrado que tiene el mismo éxito. Esta encuesta se realizó con estudiantes universitarios jóvenes, y los académicos mencionaron realizar otro estudio con personas mayores y menos educadas para respaldar aún más estos hallazgos y ampliar la población.

Psicología

Con toda la investigación que respalda que la técnica Foot-In-The-Door es una técnica de cumplimiento exitosa, existe una gran pregunta sobre por qué los humanos tienden a seguir este patrón. La teoría más conocida que explica el razonamiento detrás de esto es la teoría de la autopercepción . Cuando una persona ha aceptado originalmente algo, se responderá a sí misma una pregunta sobre por qué estuvo de acuerdo con estas preguntas y cuando llegó a la decisión de que realmente era su deseo y nada más influyó en la respuesta, / ella sentirá la necesidad de ser coherente con su decisión y estará de acuerdo con una solicitud más amplia. La teoría de la autopercepción fue desarrollada por Daryl Bem, un psicólogo social y profesor jubilado de la Universidad de Cornell, y afirma dos cosas: una es que las personas llegan a sus creencias y actitudes en función de lo que disfrutan hacer y si hay un efecto positivo o negativo. resultado de una experiencia. La segunda es que cuando las personas no disfrutan de algo, no hay una explicación razonable de por qué se interesarían por ello. Esta teoría es la más conocida por explicar el autoconocimiento.

Alternativas

En la técnica del pie en la puerta (FITD), se solicitan solicitudes más pequeñas para lograr el cumplimiento de las solicitudes más grandes, mientras que la puerta en la cara (DITF) funciona en la dirección opuesta, donde se solicitan solicitudes más grandes, con la expectativa de que sea rechazada, a fin de lograr el cumplimiento de solicitudes más pequeñas.

Una alternativa postulada por Dolinski (2011) es la técnica del pie en la cara (FITF): el cumplimiento es mayor cuando se realiza una segunda solicitud inmediatamente después de que la primera es rechazada, pero después de un lapso de tiempo de dos o tres días si el Se acepta la primera solicitud. Los investigadores encontraron tasas de cumplimiento entre el 63% y el 68% al utilizar la técnica FITF, mientras que las técnicas tradicionales mostraron tasas más bajas de alrededor del 50%.

Ver también

Referencias

Notas

Otras lecturas

• Brehm, SS; Kassin, S .; Fein, S. (2005). Psicología social (6ª ed.). Boston: Houghton Mifflin. ISBN 978-0618403370.
• Chan, AC; Au, TK (agosto de 2011). "Lograr que los niños realicen más trabajo académico: Foot-in-the-Door versus Door-in-the-Face". Docencia y formación del profesorado . 27 (6): 982–985. doi : 10.1016 / j.tate.2011.04.007 . hdl : 10722/134713 .
• Dolinski, D. (2011). "Una roca o un lugar difícil: la técnica del pie en la cara para inducir el cumplimiento sin presión". Revista de Psicología Social Aplicada . 41 (6): 1514-1537. doi : 10.1111 / j.1559-1816.2011.00758.x .